今回は、ECの販売拡大に欠かせない「広告」についてご紹介します。
EC運用中の企業様は、「成果報酬の広告がいいのか」「費用対効果が合わない」「ベストな配信先が分からない」など、毎日欠かさず広告の改善に頭を悩ませているかと思います。
単品通販の場合は、特に事業計画にもCPO指標が決められていて、ここが合わないと事業として成り立たないことがあります。
そんな膨大な広告配信先がある今の時代で、このブログは１つだけ答えを出します。
是非、１つの参考としてお役立て下さい。
広告とは
まずは、広告をおさらいしましょう。
広告とは「商品などを広く世間に認知させること、または人を引きつけること」という意味を持ちます。
このように広告とは、商品の集客方法として利用します。
ビジネスの基本として「集客」と「価値の提供」の２つの大きな項目がありますが、EC通販の広告はこの「集客」部分の７〜８割程度を占める方法となります。
広告の重要性
集客の質なども広告展開の方法で異なってくるため、広告の理解を深めて必要な人に必要な価値を届けることが出来れば、利益を出す事業を運用できるスキルを持っている意味と同意義になります。
通販業界の傍で、広告代理業界が拡大しているように切っても切れないのが広告なのです。
マーケティングする際に、広告方法を考えずに販売を行うことは危険です。
集客と広告は密な関係性をもつので、例え広告を運用するスキルが自社になくとも獲得スキームを代理店にしっかりと伝えなければ、利益の最適化が行えず事業失敗まで繋がる可能性があります。
このように広告は、メーカー側にとって重要な手法となります。
広告の種類
次に、広告の種類を一通り把握しましょう。
今回は単品通販と相性のいいものを紹介してきますので、ご覧ください。
WEB広告
まずは、単品通販であればほぼ100%使用する「WEB広告」
皆さんも目にしたことがある、インターネット上で表示される広告のことです。
YouTubeやFacebookなどはもちろん、マイナーなアプリなどでも広告をメインに収益を立てていたりしており、このブログにも表示されていたりします。
このそれぞれの媒体には特徴があり、その特徴に監視があるユーザーに対して親和性がある商品やサービスを広告を使用することで、ユーザーにとって必要な情報を配信できます。
WEB広告はユーザーの特性をデータベース化しており、EC通販にとってターゲット層を狙って広告を打つことができ小規模で開始ができるため、効果が期待できる広告です。
細かいところは、こちらで説明しているので是非ご確認ください。
マス広告
新聞や雑誌・テレビなどで配信する広告です。
単品通販ではマス広告を認知度アップや信頼感を高めるブランディングの一環として使用したり、
またLPに「雑誌で紹介されました！」などの権威性を利用できることで、直接的にCVRを高めるために使用したりします。
実際の効果的には、大まかな単位でしか計測できないため費用対効果は測れないとされています。
SP広告
セールスプロモーション広告と呼ばれ、購買に関するハードルを下げることが目的となる、主にリアルな物理的媒体での広告です。
交通機関の広告や、イベントなどがこの広告に当たります。
かなり費用がかかるため、単品通販で使用する際はしっかりとした設計を立て実施しなければ、費用対効果は得られない広告になります。
インフルエンサーマーケティング
こちらは広告と言う名前はついていませんが、世のインフルエンサーに広告等としてPRしてもらい、新規顧客を獲得する手法です。
今は個人が情報を発信し、好きな情報だけ手に入れることができる現代において、このインフルエンサーマーケティングの需要は高まっています。
規模感も依頼者によって変えることができる上に、インフルエンサーの特徴がユーザーにも反映されるため今やマーケティングに欠かせない手法となっています。
効果の出る広告
ここで、効果の出る広告に関して答えを出します。
広告の答えとは
あなたの「売りたい商品に一番影響力のある広告」は、私には分かりません。
ですが、答えの在処を知っています。
効果のある広告というのは、いつの時でも自分ではなく「顧客」にあります。
つまり、自社商品はどの広告を使えば「効率良くより安価に実施する」ことができるか？を、最短時間で見つけること。これこそが正解（答え）になります。
当たり前のことを言っていますが、実はこれが出来ていないEC事業者は沢山います。
「私は長年経験があるから当たる広告が分かる」「これだけ準備したんだから成功する」は最も悪い例だと言うことです。
未経験者は知見のある方のこの例を、丸呑みしてしまう場合があり注意すべき点です。
なぜ注意しなければならないか、それは指導者も「あなたの商品を販売するのは初めて」だからです。
これらは成功する確率をあげる行為ですがテストを行なっていないため、現状は０%の成功率しかもっていません。
テストを１回した場合、期待値の10%しか効果が得られなかったとしても、こちらの方の情報が有意義だとは思わないでしょうか？
売れる広告の考察は、テストを実施しながら行うべきです。
データがない板状の話は、数字遊びにしかすぎないことを再認識してください。
本当の答えは、最速の検証と分析スキルを磨くことなのです。
効果の検証分析
とは言ったものの、経験者の知見を借りることは成功率をあげるので、もしコンサルティングなどに費用をかけれるのであれば是非実施するべきです。
ですが、もし私がECコンサルで入るのであれば「準備しているものを、実際テストを実施した後からジョインさせていただけないでしょうか？」と提案します。
アメリカの某著名人が「狙う・構える・打つ」ではない、「構える・打つ・狙う」だと唱えているように、検証の繰り返しがもっとも答えに近しいと認識しているからです。
検証と分析も経験値が重なれば要点が分かるようになり、精度は上がっていきます。これを意識することで、もっとも効果の出る広告を誰よりも早く見つけることが出来るようになります。
特効薬ではありませんが、血となり肉となる技術なので「都合のいい広告話」を信じるより懸命だと考えます。
検証分析の方法
では、少し検証分析の方法についてお話しします。
単品通販で、一番有名かつ効率の良いテスト方法は「A/Bテスト」です。
A/Bテストとは
A/Bテストというのは、２種類の広告を同じ条件下で実施しどちらの効果が良かったのかを検証します。
これをひたすらに繰り返し、目標数値に近づけることが一般的かつ優秀な方法です。
コツとしては、大きな要因からだんだん細かな要因をテストしていくことで効率を高め、変更する要因は１部分に絞ること、また種類は2個ではなく多ければ多いほど効果的です。
答えを見つけ出すには
原則始める前に基準とする数字をとり決め「絶対数字主義」で、検証を繰り返してください。
よくあるのは、時間をかけた広告に特別点を与えることですが、これは誰が見ても良くないことなので注意して、テストを実施することをオススメします。
これらを参考に広告を実施してもらえれば、間違いなく「答えのある広告」へたどり着くことができるはずです。
効果が出ない時
もし、検証分析を繰り返しても利益が残らず効果が出なかった時は、末端の広告が要因ではなく
一歩前の商品設計から考えなす必要があるかもしれません。
前提でも話しているように必要な人に必要な価値を届けることが重要です。
もしこの需要が自社の想定している利益を取れない絶対量だった場合、成功はかなり難しくなります。
考え方としては、マーケティング＞商品設計＞広告配信となるため、広告で無理がある場合は商品設計から誤っていた可能性があるので、もう一度ターゲティングと商品を見つめ直しましょう。
振り返ることは、とても良いことなので商品を生産してしまった後だとしても実施をオススメします。
もし誤りを発見できれば同じ商品で違う訴求軸に変えたり、別媒体で販売したりなど大きな修正を行うことで改善することがあるので、効果に上昇が見られなければ大きな要点を変更しましょう。
それでもダメな場合は、１からやり直しになるのでマーケティング段階から成功するように、A/Bテストを行い確度を高める行為を飽きるまで実施できれば、EC事業は成功します。
EC事業は正しい方法で継続すれば、８割の企業は利益がでます。
広告のまとめ
以上、短くなっておりますが広告の手法についてご覧いただきました。
具体的なノウハウは、本人でつけていくものとなりますので抽象的になってしまいましたが、実際にテストで試して効果検証をして見てください。
私から教えれる、最後のヒントとしては広告は３種類あり、これらを使い分けることで費用対効果の最大化を実現できます。
まだまだ抽象的なので、もし気になる方はTwitterなどでご相談ください。
今日はここまで、また次回も見てください( ´ ▽ ` )
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