今回は「どのようにECで商品を販売していくか」などの、戦略の考え方・アイデアの出し方をご紹介していきます。
商品を販売する場合、顧客がなぜ購入を行うのか？を考え、そこに対するアプローチを行うことで商流を生み出すことができます。
自分や周りの人は何を持って商品・サービスを利用するのかを理解しないまま、事業を始める方はたくさんいらっしゃるかと思いますので、改めて根本的な心理を考え直しましょう。
それでは皆さんが頑張っている、販売戦術・アイデアの考案の小さな手助けになるようお話ししていきます( ´ ▽ ` )
なぜ商品を購入するのか？
当たり前のように日常の中で商品を購入することが多くなり、「良い商品を作れば売れるだろう」と言う考えから、事業を始めることは少ないことではありません。
もちろん、どのような商品でも売ることはできますが、
商品が売れた後、「なぜその商品を購入したのか」と言う裏付けが出来ずに「商品ポテンシャルのおかげ」「良い商品だったから」という状態のまま放置になる企業がよくあります。
この購入理由を初めから理解しておくと、どんな状態の時でも「アイデア」が出しやすくなります。
今一度、購入者の行動を理解してきましょう。
行動心理とは
少し心理学的な話になりますが、「行動心理学」についてご紹介します。
人がある行動をとった時の、心理状態を読み取り分析する学問を「行動心理学」と言います。
マーケティングでは、行動心理学を理解し顧客の心理を読み取ることで、適切なアプローチをすることができると言われています。
難しい話は苦手なので、つまり「お客さんが購入する際に何を考えているかが分かれば、簡単に商品を売ることができるよね」と言うことです。
行動の心理を把握すれば、もっとも最適な訴求を選ぶことが出来ると想像つきます。
この知識はマーケィングを行う際に、非常に役に立つので少し詳しく説明します。
欲求の５段階
「自己実現のため、人間は絶えず成長する」と説いた心理学者アブラハム・マズローという心理学者が理論化した「マズローの五第欲求」と言う理論があります。
この理論は、人の欲求は五段階あると言われており、図の通り低階層の欲求が満ちるとより次段階の行動に移るということを説いています。
追記：外的「生理的欲求」「安全欲求」「社会的欲求」/内的「尊厳欲求」「自己表現欲求」
人の行動を、この法則まで落とし込むことができれば購入の本質的な要素が見えてきます。
例えば「いい服を着たい」「綺麗になりたいので化粧品を使う」などは、尊厳欲求や社会的欲求とからくるものと予想ができます。
この場合に顧客の尊厳・社会欲求を刺激することで、購入を促進することが販売戦略に直結するマーケティングとなります。
このように法則を理解し使用することができれば、裏付けられた内容を「広告訴求・LP表現」を考えることが出来きるようになります。
行動ロジック
顧客の購入には必ず「行動のロジック」があり、何かの感情から商品を購入をします。
ですが、顧客が商品を買うときにアレコレ考えているのでしょうか？
実際のその瞬間は「これすごく可愛い服だなあ」「よく耳にする化粧品だ、使ってみたいな！」などの、直感的な感情が先に発生するはずです。
そこから「そういえば、この形の服は持ってなかったな」「この化粧品は今持っているものより効果があるはず」と考えが進みます。
このように顧客は自分の考えを正当化・強化し、購入するべきロジックを高めていく行為を無意識のうちに行うのです。
私たちEC通販業者はこの直感的感情を補助するために、商品のスペックを整えていき訴求力をあげることが本質的な販売戦略になり、そこからアイデアは生まれます。
これらの揺さぶりは、ブランド力が高いほど影響力が強くなることを覚えておきましょう。
訴求テクニック
アイデアの大体の考え方が分かったところで、次は具体的なテクニックについてご紹介します。
本質的な欲求感情を揺さぶることで、顧客の購入に繋がることが分かりました。
私たちEC通販事業者は心理的な仕掛けを行い、顧客に購入の「きっかけ」「決め手」を作ることが重要になってきます。
いくつかの具体例を参考にご覧ください。
ランキング形式
WEB上でもよく見かけることがある「ランキング形式のサイト」は、他商品と比較することで顧客の選択を補助し、購入するきっかけを作っています。
人は周囲の評価に合わせると「安心したり・いいものだと思ったり」する心理があります。
本当は何の根拠もないことだと理解していても、購入に対する安心のきっかけなるのです。
この心理を「バンドワゴン効果」と言います。
付与して取り上げる
顧客にクーポンを付与することで購入するきっかけを作るだけでなく、使用期限を決めることで失効した際の損した気分を味合わないために、購入をするというきっかけづくりが出来ます。
これは、自社の顧客リストを利用すると大きな効果に期待することが出来ます。
効果を何度も伝える
商品の効果を顧客に感じてもらうには顧客だけに任せておくのではなく、こちらから何度も呼びかけることが必要です。
「お肌の変化は感じましたか？そろそろ乾燥が改善されてくる時期です」などと呼びかけることで、効果に気づいていただき継続するきっかけを作ることできます。
選択肢は多くしすぎない
顧客にとって様々な種類から選ぶことは、買い物の楽しむことにつながり質が上がると言えます。
ですが、10〜20個の選択肢がある場合は、選べないというマイナスな効果が発生する場合があるため選択数には気をつけるようにしましょう。
一般的に３種類前後がいちばん購入率が高いと言われています。
選択肢が多いからと言って、購入を考えるプラスにはならないのです。
景品はサプライズ
商品につける景品は、購入するきっかけとなり得ます。
気をつけなければいけないことは、この企業側の購入きっかけの意図が見えてしまうと顧客は嫌悪感を抱いてしまいます。
もっとも良いきっかけとなる、サプライズタイミングなどで告知することをお勧めします。
何度も接触する。
「単純接触効果」という心理学があります。
初対面の人よりも、何回も会った人の方が好感度が高いということを説いている理論です。
この心理を利用し、広告で同じ顧客に接触する回数を増やすことで購入きっかけを生み出します。
販売アイデアのまとめ
どうでしたでしょうか？読み進める上でアイデアの考え方がわかり「こんなことを試してみよう！」となっていただけていたら凄く嬉しいです( ´ ▽ ` )
販売のアイデアは確認しなければ、効果が分からないことが多いです。
費用を確保した上で、１つ１つ試していけば必ず利益率が上がることに繋がると断言できますので、ぜひアイデアを実行・検証してください。
その経験とデータは、企業と個人の財産になるため総合的に良いことしかないと私は思っています。
とは言っても事業目標はあるので、出来るだけ成功率をあげる場合は、「買う人の感情はどうすればゆさぶれるのか？」「どうすれば満たされるのか？」まで考え、実行することをお勧めします。
それでは今回はここまで、有難う御座いました( ´ ▽ ` )
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