こんばんわ、TEBIです。
今回はEC業界の中でも、近年よく耳にするようになり注目を集めている「D2C」についてご紹介させていただきます。
ECとD2Cは一緒に耳にすることが多いのですが、ECは「ネット上で商品を販売する仕組み」D2Cは「顧客へ直接販売する仕組み」という違う意味があります。
自社で完結した通販を行いたい場合「D2C」事業が有効的なのですが、その理由などを詳しく見ていきましょう。
単品通販ではD2Cが主軸となります。
D2Cとは
D2Cは「direct to consumer/ダイレクトトゥコンシューマー」の略で、メーカーが直接顧客に商品を販売することを意味します。
分かりやすい例として、Amazonなどで商品を販売した場合は「D2C」ではありません。
「商品を開発し、自社サイトで直接顧客との取引を行う」ことが「D2C」となります。
多くの単品通販は、このD2Cを主軸として多岐に販路を展開することがメジャーな方法となりつつあります。
特徴は？
D2C販売で大きな特徴としては、アクションの全てが自社発信という事です。
細かいマーケティングを行う際に、Amazonのようなプラットフォームでは思い通りに進めることができず、計画を崩さなくてはならない場合がありますが、その心配はありません。
さらにD2Cでは顧客とのコミュニケーションを一貫して自社で行うため、雑音が入らず「獲得顧客」は他社商品からの影響を受けにくいのです。
全て思い通りにアクション内容を決めて販売することができるため、獲得した顧客はロイアリティが高く、ブランドのファンになる特徴があります。
そのため商品は定期的に購入するようなものが向いていると言えるでしょう。
メリット・デメリット
前段の通り自社で全てアクションを進行することは、どのようなメリット/デメリットがあるのかご紹介していきましょう。
１点目は、世界観の独占が大きなメリットです。
良いものを高価格で販売する場合は、世界観をいかに顧客に体験してもらい手に取ってもらうことが重要になってきます。
Amazonなどで他商材とまぎれ価格競争が起こるモールで、思い通りのブランディングを進めることができない問題を回避できると言えます。
２点目は、顧客情報を完全自社で保持することができることです。
このまっさらなリストは非常に価値があり、リストを利用し顧客との関係値をより深めていくことで、顧客生涯価値（LTV）の最大化を狙うことができます。
デメリット１点目は、他に頼らないがゆえの自力販売です。
他チャネル(Amazonなど)で販売した場合は、すでにAmazon利用者に向けて販売を行うことができるので、安心感や宣伝力を借りることができます。
D2Cの「顧客の集客」「獲得力」パワーは、自社アクションだけが頼りになります。
２点目は、これらの重要なアクションがあるため専任リソースが必要になります。
「販売・宣伝・接客・物流」全ての作業を自社で管理するため、それぞれに問題があった際に修正ができる程度のリソースを用意する必要があります。
問題が修正できないと商品パフォーマンスは低下し、事業失敗の原因につながります。
D2C販売事例
D2Cで成功している企業は多々あり、その中で「世界観を作り上げ」確立した企業を紹介します。
【化粧品】PHOEBE BEAUTY UP
化粧品カテゴリの商品を販売している、「PHOEBE BEAUTY UP（フィービービューティーアップ）」
Instagramを主軸としたメディア(DINETTE)を運用している「DINETTE社」のメーカーです。
独自の世界観を展開、SNSマーケティングにより認知を確立。
美容系のお悩みを解決するメディア(DINETTE)を運用し、「悩みを解決してくれる、こんな商品があったら良いな」というユーザーをメディア流入からも獲得しています。
メディアの影響力でブランディングが非常に上手く、多くの化粧品がある中で他社との差別化を図れている事例です。
【食品】BASE FOOD
人が必要な栄養素を集めた完全食として展開している「BASE FOOD（ベースフード）」
「毎日食べるものに栄養素を含めることで、誰でも簡単に健康になれる主食を作る」というミッションを掲げている食品メーカーです。
ブルーオーシャンである「完全食」というカテゴリで、カジュアルでおしゃれな外観が特徴的です。
主食をハックするため全粒粉パンをメインにスターターセットなどが用意され、食べているだけで健康になっているイメージを抱く世界観があります。
個人アレンジを加えれる食事のベース(パンなど)を提供することで試しやすく、食卓の主食を一変させ常識に変えていこうというマーケティングが読み取れます。
【アパレル】COHINA
小柄な女性に合う洋服を展開する「COHINA（コヒナ）」
多くの洋服が溢れる中で、小柄な女性が気になった服を諦めることなく着れるようにしようという思いで、立ち上がったアパレルメーカーです。
需要があるニッチな問題に着目し、独自の強みを前面に打ち出し成功している企業。
毎日行うインスタグラムのライブ配信によるターゲットとのコミュニケーションを上手く利用し、認知度を上げています。
ライブ配信ではユーザー同士が意見を出し合い生の声を商品に反映する、メーカーの努力が成功の鍵になったと言えます。
D2Cまとめ
自社ブランドを立ち上げる時、D2Cは主軸に置くべき仕組みと言えます。
それぞれの手段がありますが、ブランド力がある商品は他のプラットフォームを頼らずとも販売することができ、間に企業を挟まないことで自社と顧客に価値を還元することも出来ます。
軸となる自社販売をメインに、認知力をあげるためモール展開(Amazonなど)も利用しながら、D2Cで商品販売を進めれば事業拡大に繋がると言えるでしょう。
EC業界の中で、注目されているD2C。
これからも多くの企業が参入してくることが予想されるため、始める場合は深いマーケティング戦略を立てることをお勧めします。
以上、D2Cに関して簡単なご説明でした( ´ ▽ ` )それでは、また。
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